【临沂】金朝阳陶瓷张冰：淡季中做出旺季的诀窍

    金朝阳陶瓷张冰：淡季中做出旺季的诀窍

淡季中做出旺季的诀窍——访临沂金朝阳陶瓷总经理张冰在市场黯淡的2014年，金朝阳陶瓷全国各地经销商却逆势而上，出色地完成了任务，抢占市场份额，做出不一样的旺季。其中，临沂金朝阳陶瓷更是拔得头筹，在近日举行的2015金朝阳陶瓷优秀经销商年会上一举摘得新品推广奖和业绩增长奖，对此记者采访到了临沂金朝阳总经理张冰，了解一下大牌瓷砖经销商背后的成长故事。以下是采访实录：

临沂金朝阳陶瓷副总经理张冰

新产品推广：加大推广力度 助力业绩提升

记者：这次你们公司得了新品推广奖和业绩增长奖，你认为获奖的原因是什么呢？

张冰：主要是我们对每一款新产品非常重视，在促销方面会做得比较到位，同时上新样品的时候比较及时，所以推销的时候卖得好一些。

记者：这次产品推广跟以往的产品有什么特别不一样的？

张冰：今年我们改进了新产品推广方式。首先，新产品一到就立马要求店员或者导购进行学习，充分了解新产品的卖点。其次我们通过“老客户带新客户”的零售方式，尽最大的力度推广每一款新产品。当然我们每款新产品之所以能这么顺利进行推广，主要也是因为我们每一款新产品的花色比以往更漂亮，做工也不一样，技术上有很明显的提高，加上我们金朝阳陶瓷的产品本身质量、性能都比较稳定，客户的选择性更大一些。

记者：今年临沂的整体市场状况怎么样？

张冰：临沂今年的建材市场状况很差，去年的时候情况还好一些，工程量多一些，今年整体有所下滑，但是我们金朝阳陶瓷取得的业绩还算不错的，我们今年的业绩就比去年增长了将近两倍，其中新产品带动作用比较大，达到了30%。

记者：消费者对金朝阳陶瓷产品的评价如何，市场反馈都是怎么样的？

张冰：首先，最好的一点是我们的质量非常好，像我们的卫生间、厨房的墙面瓷砖质量都非常好，大地板砖就更不用说了，我们金朝阳陶瓷在广东也是属于数一数二的，而且我们的墙片都是有专利的。另外，我们今年举办了很多场活动，极大地提升了金朝阳品牌在临沂地区的影响力。现在我们在临沂所有装修的社区里面，每一栋新交房的楼盘里面，基本有一半业主是用我们的金朝阳瓷砖，我们占有率相当高，大概能达到40%—50%左右。

电商渠道推广：完善售后服务 紧跟潮流试水电商

记者：整个的2014年有很多行业的热词出现，你觉得整个2014年你最关注的点是什么？

张冰：应该是电商。你看淘宝，双11一天就突破了500多亿，消费者现在已经不愿意出来逛了，特别是我们这种行业，到冬季会是一个淡季，在北方，非常冷，不利于施工，也不利于其他活动的进行，如果说我们在网上也搞这样的活动，去拉动一下促销点，找一个爆点，肯定是电商最好做。电商肯定是一个将来的趋势，如果说区域性非常强烈的话，我们肯定是想搞一个同城的东西，要说不搞的话，将来肯定会要比别人落后，如果先搞的话，肯定是要比别人先吃到甜头。

记者：临沂消费者有没有通过电商平台来购买瓷砖的？

张冰：现在消费者一般不太相信电商平台，因为在网上买的，到货之后损耗率比较高，来个十片可能会毁掉两片三片，甚至可能毁掉五片，这么高的损耗率。另外，我们在当地都是卖优级品的，优级以下是不卖的，但是网上的那些商家可能按优级的价格卖给你，但发给你的却是二级产品，或者一级产品。我们金朝阳陶瓷不仅要做好产品，而且要做好服务，这样才能为消费者提供一个舒适的起居空间，成为消费者信赖的产品。

记者：刚才您说搞一个同城的，因为网络是没有界限的，如果我们通过网络收到的你们这个城市这个品牌，我们下了单之后，你们会不会负责运到另外一个城市？

张冰：这个就要靠公司的协调，可能也会开发一个电商的平台，去做一个同城或者其他地方的配送，好比你在其他城市到我这里下单，我们汇报给总公司，总公司那边分配给消费者所在城市的经销商，然后叫当地经销商配送，这个利润怎么分配，需要总公司拿出一个办法，当然这个需要再研究。

促销活动推广：多做分销多搞活动 提升售后服务水平

记者：现在很多商家都在做活动，如果单纯打价格战就没意思了。面对这种情况，你们现在有没有具体的针对方案？

张冰：现在我们正在准备搞小型的活动，就是每天、每个星期都有活动，然后让实体店里头全部都动起来，所有的人一起配合这件事情。我们现在的思路是这样的，所有的人员围绕着一个店面去做，发动老客户带动一些新客户，然后我们再发展一些小的新的准客户到店内。另外一种营销方式就是到指定的地方，去搞一场小的活动，给老客户一些回馈，再叫他们带一些新客户回来。我们之前已经都试验了，搞得都非常成功，我们上个月在门面搞了一次活动，一个八百平方米的旗舰店一次总共邀约了三十个客户，成交了大概四十多万，再给老客户一些回馈，送他一些奖品，砸一些金蛋，销售额又上去了。

记者：从经销商的角度来看，您是如何认识、了解这些顾客，给他们提供一些更适合他们的产品和服务的？

张冰：我们现在有一个比较完善的售后服务系统，我们负责小区的员工不是单纯的去寻找新客户，还给老客户做服务，比如我们的工程监理服务，客户今天在这里买了瓷砖，明天可能要铺贴、施工了，我们的小区人员会每天或者隔一天上他家拜访，跟他们的施工人员沟通，看有什么需要解决的问题，然后马上跟客户联系。客户对这种服务非常满意，金朝阳陶瓷的口碑也就这样做上去了。

记者：在售后服务方面，临沂金朝阳明年会不会有一些重大举措？

张冰：明年我们将推动“金保姆”售后服务，从消费者购买完产品到最后铺贴完成、入住之后，我们都会有一个全程的跟踪服务，连最后的卫生清洁都为业主做好，把服务做细，让消费者用我们的瓷砖用得更加舒心。

记者：你们有没有具体的方案或者策略，来针对2015年可能会面临的这种市场的挑战？张冰：有的，我们一开始制定的方针是：做一些大量的库存积累，然后把所有的配送做出去，增加分销商的一些分销能力，多一些销售业务人员去协助分销商多开发县城或者农村地区，多做活动。记者：现在年末了，我先提前祝张总大卖，然后早日实现目标。

张冰：谢谢。

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